En un mercado donde hay que salir a buscar a los clientes, Chevrolet y Volkswagen comenzaron a ofrecer promociones para reactivar las ventas. Salimos a buscar el mejor precio. Mentiras, sobreprecios, gastos sorpresivos, incumplimientos y publicidad engañosa en un informe que no tiene desperdicios.

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Guerra de precios“, se lee en casi todos los medios automotrices del país. Y no es para menos.

Después de años de constante crecimiento en la industria, desde el 2014 el mercado se frenó y los patentamientos se estancaron en 600.000 unidades. Algunos le echan la culpa la falta de dólares para importar, otros a la crisis financiera de Brasil, otros al impuestazo automotor… pero NADIE se lo atribuye a la falta de demanda de unidades.

En otras palabras, la “no venta” de autos en Argentina no se debió a la falta de interés del público meta o cliente potencial, sino a la falta de unidades de las empresas o a las “pocas ganas” de vender de los concesionarios. Esto es algo que se ve día a día en los puntos de venta y en las plantas de producción. Vamos a un ejemplo simple para que quede bien claro.

Hasta el año pasado si uno iba a un concesionario a buscar un auto con la plata en mano le decían que no tenían unidades, salvo raras excepciones. Nos pasó con Peugeot, con Citroën, con Chevrolet y hasta con Toyota. Demoras de hasta 6 meses, sin posibilidad de congelar el precio y reservando únicamente el “cupo de unidad” mediante una seña.

Pero este fenómeno se contradecía fuertemente con lo que veíamos en las plantas de producción. Si frecuentábamos El Palomar veíamos 308, 408 y C4 Lounge hasta colgados de los techos… pero en los concesionarios no había unidades. Si viajábamos a Rosario veíamos autos hasta en la banquina de la Panamericana… pero en Chevrolet no había unidades. Sí, claro, la mayor cantidad de autos que se producen en Argentina van a parar a Brasil. Pero, ¿y los que se producen para el mercado local?

En ese momento se nos vino una frase célebre de la ex mandataria argentina Cristina Kirchner, que denunció que los empresarios estaban “encanutando” los autos para no venderlos y así hacer la diferencia especulando con una posible futura devaluación.

Varios meses más tarde, la devaluación llegó y casi como por arte de magia los concesionarios se llenaron de autos. “Los tenían guardados en galpones”, nos comentó una recepcionista de una agencia oficial en Martinez que merodeaba entre las 8 unidades que tenían en el salón de ventas, espacio que antes estaba ocupada por apenas 1 auto. Confirma en parte que los autos estaban y -aunque sea una vez- CFK tenía razón.

Pero, si bien ahora están los autos, lo que no está es el poder adquisitivo de la gente que ya no ve al automóvil como una inversión para resguardar su dinero. Entonces ESTE es el momento en que aparecen las famosas promociones.

Por el lado de Chevrolet, General Motors desplegó una importante acción durante cuatro días en la que ofrecían importantísimos descuentos en el Classic, Onix, Prisma y S10. Bajo el lema “No compres tu auto hoy“, la marca del moño cerró todos sus concesionarios durante un día para volver a abrirlos y ofrecer estas promociones:

$40.000 de descuento
Financiación a 18 meses con Tasa 0%

Lo que nosotros hicimos fue recorrer concesionarios para comprobar que estas promociones se efectuaran de la misma forma que se anunciaban, comparando precios de tres de los cuatro modelos anunciados (Classic, Onix y Prisma). Pero previo a ello, fuimos a la letra chica de la promo para ver bien qué aclaraba General Motors.

Por el lado del monto de descuento, los 40.000 pesos que se bonificaban eran para algunas versiones: Classic LS, Classic LS Pack, Onix LT MT y Prisma LT MT. Las variantes LTZ MT del Onix y Prisma ya no tenían ese descuento, sino $5.000 menos ($35.000). Los Onix LTZ AT y Effect tenían $15.000 de descuento y el Prisma LTZ AT se ubicaba $22.000 más barato.

Hasta ahí quedaba todo aclarado. Pero al momento de llegar a los concesionarios y consultar por la promo de financiación todos coincidieron en lo mismo: se podía financiar sólo hasta $100.000 con tasa de interés a 0%. El monto restante debía abonarse en efectivo sin entregar un usado en parte de pago. Detalles que no aparecían en los afiches.

Concesionario 1 – San Jorge – Avenida Independencia 3050

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El primer concesionario visitado fue San Jorge Automotores, ubicado en Avenida Independencia al 3000. Ingresamos para consultar por la promoción y lo primero que nos dijo el vendedor fue: “Mirá, mirá la pantalla… uno… dos… tres… cuatro… cinco… seis… siete… ocho… y sigue eh! Mirá esta lista!! Nos cansamos de vender autos, vendimos todo”. N. de la R.: Hace pocas semanas no tenían unidades EJEM EJEM.

Al consultar por el caballito de batalla inmortal de GM, los precios DE CONTADO fueron los siguientes: 164.600 para el Classic LS y 179.600 para el LS Pack, cuando los precios deberían haber sido 157.400 y 172.400, respectivamente. Si a esto queríamos sumarle la financiación a 0% de interés, el valor ascendía hasta los 177.170 para el LS y 192.690 para el LS Pack. En resumen: el descuento final era de 20.000 pesos sobre el precio de lista, no de 40.000.

Concesionario 2 – San Jorge – Bernardo de Irigoyen 960

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El segundo punto de venta al que fuimos también depende de San Jorge Automotores, pero está en plena 9 de Julio. El vendedor, con cierto desgano y pocas ganas de atender bien a un potencial cliente, nos llama para que nos acerquemos al mostrador.

Con la misma estrategia de consulta por el Classic, los precios DE CONTADO que nos pasaron fueron 164.300 para el Classic LS y 179.600 para el LS Pack; los mismos que el otro San Jorge. La diferencia entre este San Jorge y el otro es que si financiábamos a 18 cuotas con 0% de interés el precio final era el mismo. De todos los que visitamos, este concesionario fue el de peor atención, pero el de mejor precio final.

Concesionario 3 – Del Sur Automotores – Av. Hipólito Irigoyen 3365

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El tercer punto de venta de General Motors fue casi un touch and go: ya habían vendido todo y lo único disponible era el Onix LTZ AT a un precio de $266.200, el exacto difundido por la marca. Como no nos servía como método de comparación, continuamos la marcha al tercer y último concesionario relevado.

Concesionario 4 – Matos S.A. – Bernardo de Irigoyen 702

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La experiencia con este punto de venta fue de lo más extraña que me tocó vivir en años.

Ingresamos al salón de ventas y nos atiende un asesor. Nos invita a tomar asiento y nos aclara que lo único que ellos hacían en esa esquina de la Ciudad de Buenos Aires era vender planes de ahorro directo desde fábrica.

– Vendedor: Nosotros somos General Motors, no somos un concesionario, financiamos directo de fábrica.
– ISR: Ah ok, ¿no venden de contado?
-V: No no, nosotros sólo trabajamos con planes, lo que es mucho mejor para vos…
– ISR: ¿Ah sí? ¿Por?
-V: Porque somos GM directo, financiamos directo…
– ISR: Sí, ya me dijiste eso, pero los otros concesionarios también financian directo de GM a través de GPAT.
-V: El tema es que siempre te va a convenir acá. ¿Sabés por qué? Porque los concesionarios trabajan con algo que se llama sobreprecio. Te van a cobrar mucho más de lo que te puede salir acá. Hacen su negocio, no como nosotros, que somos directo de fábrica.
-ISR: Aaaahhh claaaaaro, y decime, ¿a cuánto tienen el Classic LS y el LS Pack? Consulto porque justo están las bonificaciones…
-V: Sí sí, están bonificados ahora. El Classic LS está $197.000 y el LS Pack está $212.000.
-ISR: Eehhmm, esos no son los precios bonificados, son los precios de lista…
-V: No no, mirá, acá tenemos la lista oficial… (muestra un papel con la lista de precios)
-ISR: Está bien, pero son los mismos precios que aparecen en ACARA y en la lista de precios oficiales de Chevrolet… sin bonificación.
-V: No no, esto es nuevo, estará desactualizado lo que decís vos…
-ISR: Mirá… (le muestro la lista de precios)
-V: No, está desactualizado, la lista de bonificados es esta, y te lo digo yo que soy directo de fábrica…

Luego de esa tierna conversación en la que el vendedor se ocupó de tirarle tierra a sus compañeros concesionarios y se encargó de mentirnos diciendo que era “General Motors directo”, algo nos quedó claro: ahí no ibamos a comprar el auto.

Salimos y nos llega un mail de Volkswagen Argentina que anunciaba una bonificación del Gol Trendline, lo que establecía el valor en $199.000 sin gastos de otorgamiento.

Aprovechando el embale concesionaril en el cual estaba inmerso me dirijo hacia un concesionario de la marca alemana para consultar.

Concesionario 5 – Autotag – Av. Yrigoyen 687 (Quilmes)

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Ingresamos al salón de ventas. Gabriel, el vendedor que nos atendió, entra en confianza rápidamente:

– V: ¿Así que es para tu hermana? ¿Y vos en qué andás?
-ISR: (señalo al ventanal, donde descansaba una Hilux SRX de prueba)
-V: ¡Ah pero la re c*gaste a tu hermana! Le dijiste a tu viejo “comprame la Hilux a mi y a ella el Golcito”, jaja!
-ISR: Je, si… ejem… claro…

Los primeros datos que nos pasó el vendedor fueron casi infartantes. El precio final del auto era de 231.022 pesos más 18.000 de gastos de otorgamiento, incluyendo el patentamiento. Eso hacía subir el precio hasta los 249.022 pesos, valor que CLARAMENTE no íbamos a desembolsar por un Gol base.

Pero siendo el más astuto de los vendedores, Gabriel nos aclara “este es el precio sin bonificación…”, lo que permitió que volvamos a recuperar el aire de los pulmones.

Bonificado, el precio bajaba hasta los 197.200 pesos ya patentado y con los vidrios polarizados incluídos. Entrega en 10 días y seis colores a elegir. En resumen, el auto nos costaba 2.000 pesos menos que lo anunciado por VW, pero ya patentado y hasta con el polara bonificado.

Sin dudas, comparando con la experiencia descripta arriba, en ese concesionario hubiésemos cerrado la operación.

No sirve como método de comparación, ya que podría haber sido suerte caer justo en un concesionario que liquida las unidades a un valor menor que el publicado. Pero habiendo visitado cuatro concesionarios de la otra marca que anunció por todos lados promociones increíbles que después no se cumplían, un poco de mimos a los compradores no está de más.

Hay que aprender a cuidar al cliente y no querer siempre pasarlo por arriba. Sobre todo si vendés “directo de fábrica“.